【卫浴市场】应对市场淡季，卫企使尽浑身解数

    应对市场淡季，卫企使尽浑身解数

前言：

今年卫浴市场淡季与往年相比，情况更加不妙，据很多企业反映，上半年不少企业的销售成绩比去年同期出现大幅度的下滑现象，其中不乏国内知名品牌。据某一线卫浴品牌经销商透露，该品牌有的经销商上半年销售量较去年同期下滑30%，而最严重的比去年同期下滑50%。

上半年卫浴行业出现了多家企业倒闭事件，为了应对严峻的市场形势，有的企业减产“瘦身”，消极应对，求自保。有的企业勇往直前，推出差异化产品，希望通过产品来挽回颓势。有的企业搞起了促销活动，天天玩起了“跳楼价”。通过这些老套的应对方法，不难看出卫浴企业的无奈。

上半年卫浴市场如“寒流”来袭

对上半年卫浴市场的表现，巴缔卫浴销售总监杜洁林概括道：“去年形势比前年的差，今年的形势比去年的更差。”在今年广州建博会上，据佛山浴室柜联盟透露，浴室柜市场上半年比去年同期下滑30%，这只是浴室柜行业上半年的市场形势。

据国内某一线卫浴品牌的西安经销商透露，今年上半年他们市场较去年同期下降30%，而该经销商是该品牌中算是比较好的，有的经销商市场上半年比去年同期下降50%。为此，在该品牌经销商内部会议上，该企业要求经销商立下军令状，下半年一定要挽回市场颓势，力保今年的增长目标。如果说数据还不能直观地表现今年卫浴市场形势的严峻性。那么去过终端了解市场的人更能体会到今年市场的“寒流”。近日，杜洁林从江苏出差回来，他告诉记者，今年终端市场比往年更严峻，有的建材市场业务人员比顾客还要多。佛山作为国内知名的卫浴产区，建材市场形势也不好过。中博整体卫浴营销总经理张飞表示，瓷海国际建材市场逐渐成为企业自我展示平台了，现在一天都没有几个客户进店，更不用说谈生意了。

森浪卫浴、巴缔卫浴是去年刚成立不久的卫浴品牌，今年他们的招商工作也是非常困难。森浪卫浴销售总监闫建荣表示：“现在每个月都有新客户加盟，但招商客户的数量在减少，今年的经济形势对新品牌招商工作来说是非常困难的。”杜洁林也表达了同样的看法，他说：“现在正是我们新品牌铺设网点的时候，却碰到现在的市场形势，再加上今年不少人在股市上损失了不少钱，更是雪上加霜。”杜洁林表示，股市比卖浴室柜赚钱快，浴室柜新店面在装修、上样品、租金等至少要40万，而且前期都是处于亏损状态，不管是专卖店老板、还是经销商都不想承受这样的压力。

化解压力，小企业招数不同

面对今年的市场形势，各个企业都有自己的活法，市场经济的生存法则是“优胜劣汰”，谁的生命力更强，谁就能活到最后。据一位不愿透露姓名的行业人士介绍，目前某卫浴企业开始减产应对市场变化。该人士称：“以前该企业从来不安排生产员工周六、周日休息的，现在强制实行双休制，窑炉1个月也可以有十几天时间休息。在经济状况长期无法改善的情况下，企业不得不取消工人的最低保障基金。”据了解，使用减产“瘦身”的方式应对现阶段市场状况的企业不在少数，尤其是小企业，生意好的时候，随时可以加大产能。市场低迷时，减少员工成本，降低产能，甚至停止生产。这样的方法对小企业而言，本身也不会造成太大的损失，自保才是“上策”。

与上面的企业消极应对方法相比，这些企业采取的方式是比较积极的，他们认为不管形势如何变化，肯定有消费市场。木立方卫浴今年签约九球天后潘晓婷作为品牌代言人，对专卖店进行形象升级，对经销商进行一系列的培训，并且成立了木立方商学院。据木立方董事长丁伟透露，上半年木立方卫浴较去年同期实现30%的增长率。实际上，这个增长数据并不是原有的市场贡献的。丁伟说：“上半年我们的老客户的销售情况甚至出现下滑，木立方卫浴上半年的增长点来自新经销商的加盟。”丁伟解释道：“木立方卫浴第一个增长点是去年在上海厨卫展上，有 40家新经销商加盟，这些经销商响应公司上半年品牌升级政策的调整，开始发力促销活动。另外，木立方卫浴上半年每个月都有近10家经销商加盟，这些经销商每个店面购买40套浴室柜新品，一个月的销量就有400套，木立方卫浴上半年新加盟客户帮助企业填补了老客户销售下滑的业绩。”

如果说品牌升级是木立方卫浴保持增长的基础，那么产品差异化就是它下半年成功突围的保障。“目前浴室柜行业使用水性环保漆是十分常见的，但使用欧洲最高环保标准——十环水性漆，国内浴室柜行业唯独木立方卫浴使用。”丁伟说道。他表示，木立方卫浴的目标就是使用欧洲标准做中国产品，在市场条件不好的状况下，产品差异化才是寻找突破的最好办法。

做产品差异化并非木立方卫浴一家，为了满足一部分消费者对家具与卫浴产品完美搭配的需求，森浪卫浴使用家具木材——乌金木做浴室柜。据了解，乌金木要从非洲进口，成本较高，浴室柜行业几乎没有企业使用。闫建荣表示：“森浪卫浴需要产品差异化来确定自己的市场地位，如果产品在设计上更有特色，不但会捕获消费者的心，乌金木浴室柜还会给品牌加分。”杜洁林表示，“我们考察终端市场回来之后，已经决定对产品进行调整，在产品设计这个流程都要实现近80%的差异化，相信在市场上很快会看到我们的产品风格、款式的会更加有明显的差异化。应对市场变化，在浴室柜行业做的最好的是蒂高卫浴，蒂高卫浴也是在这几年经济形势不太好的状况下获得快速发展，而它的成功来自于产品差异化和产品质量。”

大品牌也拼价格战，培训会轮流上场

在市场条件比较好的时候，小企业为了分到一块蛋糕，低价促销，多销薄利等方式被大品牌所鄙视，但消费疲软的时候，小企业开始拼产品，找差异化，而大品牌被逼着搞促销。“现在卫浴行业与家电竞争模式越来越像了，每个周末各自跳楼价、大砍价等促销活动屡见不鲜，现在卫浴企业竟然被逼到这个地步！”鹰卫浴刘艳丽感叹道。

据了解，目前科勒、toto等国际大品牌也被逼着参与促销活动，平时价值几千块钱的产品，到了促销活动的时候降到一千多元。“现在企业不做促销是等死，多做促销也许会生存下去。”刘艳丽说道。今年箭牌、澳斯曼、金牌、申旺等企业在终端市场促销活动举办了一场又一场。如果用一句网络流行语的话，那就是“企业被逼到这个份上，我也是醉了。”经济条件好的时候，各大企业拼的是品牌影响力，各种高大上的代言人，现在拼的是产品价格有多低。“以前鹰卫浴是非常鄙视各种低价促销活动的，这些活动对品牌伤害太大了，是企业自甘堕落的表现，但现在我们调整心态，多搞促销活动，尽可能不损害品牌。”刘艳丽说道。

现在市场几乎到了混战的状态，各个企业打出超低价格吸引客户。除了促销拼价格，各个企业的各式各样的培训活动也如火如荼地举行。欧勃伦卫浴营销总监张紫红表示：“在市场条件不好的情况下，企业要练好内功，培训好自己的销售员工，便于发力，而欧勃伦卫浴也开始了培训计划。”申旺集成卫浴每到一个地方搞活动都会邀请培训专家韩军献上一场精彩的培训课程，并且亲自到店面当导购员，现场示范销售技巧，而且还到各地新建小区进行现场示范推销技巧，这种实战销售技巧具有很强的针对性。

结语：

不管是减产“瘦身”还是低价促销都不是企业发展的长久之计，这些方法也许短期内会产生一定的效果，但不能长期使用。卫浴行业需要一些新鲜的事物来改变窘境。现在令人担忧的是行业里面隐约出现一些消极情绪，有不少企业家抱怨生意难做，整天愁眉苦脸的完成工作上，打击士气。

虽然低价促销、各种培训活动大同小异，不管是经销商还是消费者都会觉得厌烦，但是它经久不衰，企业不厌其烦地举行，说明它还有市场，具有一定的成效。杜洁林说：“最近房地产行业公布的数据好像有所好转，也许下半年卫浴市场形势会有所改变，希望卫浴企业熬过今年，期望明年不要再熬了。”

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