【卫浴市场】重庆：品牌产品销售遇冷

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    重庆：品牌产品销售遇冷

访特瓷卫浴重庆总经理黄培龙

巴蜀笑星张德高曾这样评说：“80后还比较‘飘’，三十难立，因为他们大多是父母的“掌中宝”，没有经过社会的磨炼……”。话虽有道理，但凡事有例外。重庆陶瓷卫浴市场重庆由外地人撑起了半边天，一大批福建人从他乡‘飘’到重庆，为重庆建材市场的发展做出很大的贡献，其中有60后，70后，也不乏80后。有的80后20出头就远离故土，带着福建人踏实奋斗勤劳的优良品质来到山城经商，当大多数人还在象牙塔里享受无忧无虑生活的时候。

如今他们大多事业有成由当初的夫妻店，到如今的专卖店，从当初的单打独拼到如今的几十家分销网络，从以往的个体工商户到如今的公司化管理，无一不见证这批80后的显著成绩，他们算是三十有所立。福建省特瓷卫浴实业有限公司重庆总经理黄培龙无疑是这批80后的代表之一。

重庆国窖建材市场的特瓷卫浴专卖店里时常有一个年轻人出入，个子不高，很敦实。走路稍快，很刚健。声音洪亮透着男子气，总是满脸堆笑可爱中显出沉稳。对人总是彬彬有礼，生人若熟人，熟人若亲人。这个年轻人就是黄培龙。福建人经商全国闻名，在福建这种创业文化熏陶下长大的黄培龙，自小就有出门闯天下理想。随着家乡卫浴生产企业的兴起，一大批福建人带着经销卫浴的创业梦想，离开福建在全国建立经销网络。

当时20出头的黄培龙便随着老乡们一起来到重庆，迄今已经十二年。当时是卫浴市场的发展期，由于资本和市场的原因，他便开始做杂牌贴牌产品，但随着市场的发展杂牌已经不能满足消费者，于是随着市场的变化，黄培龙当机立断做品牌，品牌之路漫漫，跟特瓷砖卫浴一见如故，一做就是八年，八年始终坚持做特瓷卫浴，这是他对特瓷卫浴产品的一种无比信任，以及对特瓷卫浴实业有限公司总经理吴信章坚定的认可。

经过八年不懈的奋斗和坚持，重庆地区的销量从当初的百万到如今逾千万，销售网络从起初几天到如今的60家，特瓷卫浴的厂家为了对他成绩进行肯定和对重庆分销商的努力进行赞许，2012年特瓷卫浴全国年终总结大会届国庆大促销启动仪式首次在重庆富丽大酒店召开。来自全国各地经销商对重庆市场取得的成绩均表示惊讶和赞许，并虚心和黄培龙交流为商心得。

陶城报：很高兴认识你!首先你能自我介绍一下吗?

黄培龙：您好，很高兴记者朋友能来关注我，我跟你一样我也是80后，只是我是80年出生的，刚好擦边，正好沐浴国家刚改革开放不久这股春风。也可以说我紧跟着改革开放来到这个世界。我觉得我天生就是要经销商的，怎么这么说呢?我自2000年便随家乡人一起来到重庆销售卫浴产品，转眼已经十二年了。目前我们主要代理特瓷卫浴，有马桶、面盆等。还有经营极少量的贝多感应洁具。

陶瓷报：请问你是怎么跟卫浴结缘的?怎么选择做特瓷卫浴?

黄培龙：福建家乡是卫浴生产基地，因为耳濡目染，渐渐的便对卫浴产生兴趣。当时出来的时候主要是做杂牌，卫浴商家很少，生意比较好，不过后来经销商渐渐多起来，随之而来的竞争使杂牌商家进行价格战，比如你一个马桶65元别人会为了争取客户便卖60元，恶性竞争让我做出了转型的念头，那就是做品牌。

陶城报：由于房地产政策收缩的影响，目前卫浴行业正面临寒冬，很多商家都反应生意不好做，2012年马上就要结束了，请问特瓷卫浴在重庆市场做的如何?

黄培龙：宏观经济环境确实不怎么好，今年重庆地产也作为不大，公租房的工程单也未能竞标如愿，但是我们的分销做的好，年销售较去年还是增长超20%。其实环境不好人无法控制，但是只要品牌操作得当，生意还是可以的。去年我们对区县市场的很多商家的店面进行了重装，给他们出财力人力，让他们的装修更适合特瓷产品，更适合消费者需求。这样一来有的商家销售业绩增长了50%，甚至有些还增长了100%。同时我们还鼓励支持分销商尽量入驻好的建材市场，比如这次重庆秀山的经销商就在新开的秀山建材市场拿100多平米的店。现在我们的分销网络已经达到60家，几乎遍布重庆区县，四川的广安、南充、泸州、达州市场也是属于我们的代理范围。做好分销渠道是关键。

陶城报：你做品牌已经有8年之久，能否谈一谈对做品牌的理解?

黄培龙：我认为做品牌服务很重要。现在市场上卫浴产品同质化很严重，消费者很难细辨，款式也大多雷同，消费者最直接感受是销售员的服务态度、送货员的服务态度、回访的关心度等。在销售过程中销售员态度好一点，解说专业点，热情一点，积极一点，客户的感受就会好很多。定时回访，跟客户多沟通认真听一听消费者的意见，随时提升服务质量很关键。对我们经销商而言找适合特瓷理念的分销商很重要，他们是三四级市场的形象大使，如果不精挑细选就会导致分销终端的失败。那么会对区县市场的品牌影响力有致命打击。我们挑选经销商都是首先向业务员收集名片，筛选出做专卖店的，再逐步考察他的理念，势力等，非常谨慎。

陶城报：能谈一谈重庆的卫浴市场吗?

黄培龙：重庆自称为直辖市以来发展很快，建设速度也很快，卫浴需求量很大。不过重庆卫浴市场做品牌的少，做杂牌的多，我很有信心把特瓷卫浴做成重庆的强势区域品牌。我也希望市场尽快洗牌，去粗留精。让卫浴品牌有很好的发展前景。

陶城报：你能预测一下2013年的卫浴市场情况吗?特瓷卫浴在2013年有什么规划呢?

　　黄培龙：有人预测2013年上半年，卫浴市场依然不好，下半年可能好转。我只能说有人预测2012年上半年生意不好做，下半年会回暖，而如今2012年整年不见好转。目前行业遇到寒冬，我们经销商是熬过去的，很多厂家也是熬过去，当然我在开平考察也有很多小厂熬不过去就自然淘汰了。面对这样的环境我们特瓷卫浴还是一如既往做好服务保证质量。预计每年20%或以上的增长，争取明年经销商达到100家，建立完善的主城分销网络，一两年后时机成熟后，进入红星美凯龙，居然之家等知名连锁。这样便有利于与装饰公司合作。工作重心除了扩大网点，还有就是加大工程的开发力度。