【卫浴市场】市场营销：意识决定层次

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    市场营销：意识决定层次

在中国卫浴行业快速发展的十余年时间里，很多卫浴企业对营销的认识存在着很大的误区，不少卫浴企业实际上缺乏真正的营销职能，在卫浴市场规模快速发展壮大的同时，卫浴行业却并没有真正进入一个健康发展的轨道，在大部分时间里，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战成为卫浴行业的“主旋律”，大多数企业在推销的层次上“短兵相接”，搅得卫浴市场一片混乱。很多全国知名的大品牌也缺乏品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。

　　近两年，卫浴市场的状况急转直下，行业景气指数迅速下滑，而与之同时，通胀、原材料上涨、人力成本飙升的不利也开始给卫浴企业带来极大的压力，很多缺少品牌溢价能力的卫浴品牌一时陷入经营困境。很多企业意识到以前的做法很难将企业带出泥沼，痛定思痛之下，不少企业开始重新审视起原有的营销和经营策略，相继走上了转型升级和品牌营销升级之路，从某种程度上来说，这对卫浴行业未尝不是一件好事。

　　对卫浴企业来说，销售仍是不可缺少的环节，关键是企业销售意识的层次，而到底卖什么则决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数卫浴企业所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数卫浴产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

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